纾困融资难题 利好招商企业

　　在日前召开的全国两会上，“小微企业”成为热议的一个关键词。全国政协委员、银监会原主席刘明康表示，政府应该成立专门机构为小微企提供贷款和破产救助。

　　与此同时，银行系统也纷纷表态支持小微企业的发展，民生银行(600016,股吧)预计2012年全年小微企业贷款占全行贷款比例将达到30%左右，工商银行(601398,股吧)则会加大对战略性新兴产业、小微企业的支持力度。

　　一直以来，贷款难是小微企业面临的最大掣肘，许多项目优质、信誉高的企业因为资金来源受限而另寻出路，甚至只是将招商加盟作为一条“揽财之道”。在招商客网络科技（北京）有限公司（以下简称“招商客”）的营销专家看来，招商的本质应该是建立营销网络、树立品牌形象，提高企业知名度和品牌美誉度，而一旦成为“圈钱”的工具，则会使原本踏实的招商项目流于形式，使得结果和预计目标背道而驰，更有甚者会耽误项目发展或流产。

　　“而今，随着国家对小微企业给予的政策支持，贷款难的问题将逐步减轻，企业将有更多精力关注实业生产，从而对整个连锁加盟行业产生利好。”上述招商客营销专家表示。

　　融资难是小微企业面临的首要难题

　　目前中小企业面临的融资难问题，其本质原因是产业资本在多个领域的“过度投资”所造成的。

　　所谓小微企业，是小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户等企业的统称。根据从业人员、营业收入、资产总额等指标，目前我国的中小企业可以划分为中型、小型、微型三种类型。

　　在连锁加盟行业中，绝大多数的盟主都是小微企业。张艳（化名）就是其中的一员，自从2005年进入餐饮行业后，她在北京丰台区和大兴区已经拥有了两家连锁火锅店，2011年的营业额达到了150万左右。但在业务扩展的道路上，她遇到了不小的资金难题。

　　“如今，原料、店面租金和人工成本正不断上涨，我还想继续扩大规模，在海淀区和石景山区各开一家连锁火锅店，首先想寻求银行贷款的方式。但对于我们这种小型企业，这是可望不可及的。”张艳表示，她个人完全不了解贷款流程，对于繁琐的手续也望而生畏，自从电话咨询过几次以后，她就彻底断了这个念头。

　　“因为店面都是需要自己寻找和租赁的，我并没有可以抵押的不动产，再加上银行对于申请贷款的企业，也有很高的信誉要求，像我们这种个体户，根本无法获得贷款。”张艳无奈的表示。

　　“招商客发现，在我们服务的客户中，导致中小企业经营困难的原因主要有以下几方面：首先是原材料和人工成本价格上涨，企业的经营支出大幅增加；其次，企业的融资难题一直无法解决，无法有效补充资本流动金；而部分企业涉及到出口订单，因为中国整体出口形势走弱，订单减少，再加上部分企业以美元结算，人民币汇率损失导致企业的利润下降，这一点在服装行业表现的尤为明显。”招商客营销专家分析。

　　在小微企业面临的众多难题清单中，排在第一位的就是融资难。作为企业资产运作管理的资深人士，上海矽亚投资有限公司副总裁张兰丁表示，目前中小企业面临的融资难问题，表面上看起来是因为信贷紧缩等原因造成的，但其本质原因是产业资本在多个领域的“过度投资”所造成的，预计大约会有30%的企业会在这一轮的竞争中被清洗掉。

　　纾困后或利好连锁加盟业

　　连锁的方式能够帮助企业实现规模效应，不但能最大限度开展营销渠道，还会将采购、品牌、研发等成本降至最低。

　　不过在小微企业融资的道路上，曙光已经开始出现。

　　两会期间，工商银行行长杨凯生公开宣布，2012年工行会加大对战略性新兴产业、小微企业的支持力度。目前，工行在全国设了1000多个小微企业服务的专营机构，在全行选配3万名客户经理专门为小微企业服务，2011年工行对小微企业贷款的增长幅度达到47%。

　　政府和银行联手解决小微企业融资难的问题，或将对整个招商行业起到正面作用。

　　“在招商工作中我们发现，有些企业对潜在加盟商认识不足，他们认为招商不是靠具体的产品和项目，而是依靠花哨的噱头进行概念炒作。归根结底，这些企业把招商看成了一种圈钱的手段，这恰恰是招商最大的误区。”招商客营销专家表示。

　　他提到， 招商之所以能为合作企业带来成功，主要就是因为连锁的方式能够帮助企业实现规模效应，不但能最大限度开展渠道营销，而且可在供、研、产、销、品牌建设等多个环节将成本降低至最低，因此，招商可以说是企业营销渠道快速拓展、品牌建设、实现利益共生的首选。

　　“需要强调的是，招商不是企业快速圈钱的道具和路径，它对企业、对加盟商同样负责，企业需要有明确的定位和清晰的战略目标。”招商客营销专家告诉记者，多数加盟商更看重项目本身的投资价值、连锁企业的招商政策和实际运作中招商企业给予的支持力度等。

　　可以预见：在小微企业的融资渠道被打通以后，更多的企业会更潜心于实业和项目发展，招商企业前景看好。

　　观点

　　招商需跨越两大门槛

　　一直以来，特许经营行业就与招商息息相关，而2012年，特许经营企业或面临着一次大的转折。

　　2012年2月1日，修订后的《商业特许经营备案管理办法》（简称《办法》）正式实施。《办法》指出，商务部及省、自治区、直辖市人民政府商务主管部门是商业特许经营的备案机关，符合规定的特许人，必须依据规定通过商务部设立的商业特许经营信息管理系统进行备案。

　　回顾2011年许多连锁企业的危机，都是发生在其加盟店，就是由于管控缺位或能力不足以支撑其快速扩张而造成的。 中国连锁经营协会秘书长裴亮表示，寻求新的提升和转型是当下特许企业需要正视的问题。在下一阶段，特许经营企业应以稳健发展为主，提高自身的管控能力，苦练内功，而不是盲目扩张。

　　招商客网络科技（北京）有限公司（以下简称“招商客”）的营销专家认为，一部分连锁企业对招商的认识还停留在“招商广告＋招商会”的点子阶段，在加盟商签约后，又对其疏于管理，故而造成目前招商市场鱼龙混杂的局面。

　　在他看来，决定招商成功与否的关键环节有两个。首先，项目需要有明确的市场指向和战略目标，聚焦越精准成功系数越高。例如有一些连锁企业希望通过招商在三年内上市，但却没有明确的数据指标，如招商区域、数量、标准等等，更有甚者连自身的战略目标也模糊不清，更无从谈起招商工作的设定、把控、管理，最终论为他人讲堂上的一则失败案例。

　　其次是对加盟商进行有效管理。所谓的管理即（初期的筛选、中期扶持、后期共赢）是指在招商初期就要进行筛查，如果加盟商天南地北，素质参差不齐，就会给后期的管理带来隐患；此外，很多连锁企业只是把加盟商作为自己企业产品的放量通路，把货品销量作为唯一的考核目标，根本没有考虑到给予加盟商相应的支持，也很容易让加盟商流失率居高不下。

　　“招商是个系统工程，前期需要对项目前景、市场需求、准加盟商资质等诸多维度详尽调研，然后制定可行的招商策略、管理机制、招募方式，操作流程等可行性方案，按部就班地严格执行。”招商客营销专家如此总结。