水产养殖户是根 经销商是叶

　　坐定后环顾四周，一副隽永俊秀的隶书字句映入眼帘，写得是《孙子兵法》的名篇《孙子兵法形篇第四》中的章句：“见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者，胜于易胜者也。”

　　黄春华是个关中汉，西安人。交谈中记者了解到原来黄不仅会做生意，还喜欢书法，爱好文学，墙上所挂书作正是黄春华所写。

　　虽然好读书，爱学习，言谈词句中流露出些许儒商的风范，但黄的口音、腔调中依然保有关中汉子的豪放和粗犷。

　　2002年底，原本经营电子元器件生意的黄春华和朋友一起南下广东，开始了自己的饲料经销生涯。凭着一腔热情，直爽倔犟的性情，也凭着自己的营销智慧，敢打敢拼的黄春华很快在饲料生意上干出了成绩。

　　到2003年上半年，黄春华仅用了半年的时间就做到了月销量过千吨，这样的发展速度在整个广东通威都是首屈一指。到2008年底，黄春华的业绩做到了年销量超过一万六千吨，并且在中山民众建立了自己的根据地，从一个门外汉，成长为现在的资深行业人。

　　对行业充满热情 思考整个行业

　　黄春华从进入行业的第一天起，就对这个行业充满了无限热情。“我是非常看好水产养殖这个行业的，因为我非常看好将来国内的水产品消费市场。”黄春华之所以大跨度地转行，就是因为看好并且坚信水产养殖业的广阔发展前景。“吃猪肉不如吃鸡肉，吃鸡肉不如吃鱼肉。”黄春华风趣地从健康饮食的角度上论证自己的观点，“将来我们国内的水产消费量会越来越大，整个水产行业就能发展壮大，我们做饲料经销的也就不会愁没有饭吃。”

　　凭着对行业的热情和自己的聪明才智，进入行业不久，黄春华便很快建立起了自己的饲料经销营业部，并且一起步就以公司的管理模式来运作，设立专门的财务和专门的出纳，在形成销售的各个环节都有专人负责。虽然这样运作成本会相对较高，但是效率也高，有利于整体业绩的迅速提升。

　　黄春华对水产的热情，不仅表现在做饲料经销上，还在于他对整个水产行业的思考。在与记者聊到当地的养殖状况时，黄春华不禁叹了两声气，并向记者分享了他的思考和感悟。黄认为当地的鱼塘承包期太短，限制了当地水产养殖业的健康发展。

　　“我们这儿大部分的鱼塘最多只能签三年期的合同，所以好多养殖户为节约成本，只知道养鱼，不懂得、也不舍得打理鱼塘。”黄春华向记者介绍说，很多养殖户只知道跟风，看到其他养殖户去年养草鱼赚了钱，今年自己也就租个鱼塘养鱼，有些连干塘、改底、杀菌、消毒的工作也不做。

　　“养鱼要先养水，有些养户的塘底淤泥比我的腰还深，怎么养好水？又怎么养好鱼？”黄春华还谈到这种短租期机制的另一个弊端，“因为租期短，风险大，养殖户遇到资金问题时，金融体系都不愿意来帮你。”黄同时提到，希望行业内组建一个涉及养殖户、苗种场、经销商和饲料生产厂家等各个环节的区域协会，对该区域内养殖户提供适当引导和技术服务，这样更有利于区域水产养殖业的专业化、规模化发展。

　　“虽然今年整个水产行业的形势都不是很理想，行业内也确实存在很多问题，但我总是认为整个行业还是在进步的，是会波段上升的。”黄春华告诉记者，他今年在民众镇的销量现在做到了3500多吨，虽然跟去年相比，量上并不算高，但他仍然对市场充满信心，对行业充满热情。

　　筛选客户  经验态度最重要

　　黄在进入饲料经销行业之前，专门去长安大学上过一个公共关系课程培训班。“我这个人的性格偏向于开朗、外向，我喜欢跟人交流，喜欢跟养殖户沟通，一起讨论问题。”黄春华认为，只有多跟养殖户交流，时刻关心养殖户的养殖状况，才能更好地为客户做好服务，才能赢得养殖户的认可和信赖，与养殖户共同成长。

　　黄一直以来有一个理念，那就是养殖户是水产业的根。“养殖户是产业链上的根，我们只是上面的枝和叶。如果根不能很好地吸收到营养，上面的枝和叶又如何能够繁茂？”黄春华用这个生动的比喻来强调养殖户在整个水产产业链中的基础地位。

　　黄春华对客户的选择也有自己严格的标准，“养殖户不用心做养殖的，我不做这样的客户；老板基本上不到塘边的，我也不做这样的客户。水产养殖本身就是一个风险较大的行业，如果不用心去做，肯定做不好。”

　　黄认为养殖经验对于养好鱼，做好水产养殖业，非常重要，所以他特别喜欢跟一些从事水产养殖业时间较久，养殖经验较为丰富的客户合作。

　　“子承父业继续从事水产养殖业的客户，我一定做，一定会去为他推荐我们的好料，因为我觉得父辈传给子辈的不仅是一片鱼塘，还有对水产养殖业的热爱，以及丰富的养殖经验。这样更有利于成为我们的长期的、稳定的客户。”

　　黄在从一开始做通威饲料的业务员时，就养成了多跑市场、分析市场的好习惯。现在做经销商，当了老板，黄更是亲自下到塘边，深入了解市场。他一方面与养殖户讨论养殖技术，指导养殖户选择和搭配饲料，一方面经常跟生产厂家交流和反馈，帮助生产厂家了解市场需求。

　　“我只有多往塘边跑，才会清楚养殖户用的什么料，养出的鱼是什么样子，他们真正需要什么样的料。”黄春华告诉记者，经销商作为连接一线养殖户和上游生产厂家的中间环节，最应该对市场有一个全面、深入的了解，这样既可以帮助饲料生产厂家定位和开发产品，又能够帮助养殖户选择最适合的料。

　　■点评

　　通威中山民众业务经理周恩月：他的行业理想是做大、做强

　　人们常说：干一行，爱一行。黄总对行业的热爱与激情，是他能够做出成绩、取得成功的前提。他有行业理想，并且运用自己的智慧去努力实现。选择优质的饲料企业通威集团合作，起步就以公司的模式来运作，在形成销售的各个环节都有专人负责。虽然成本高，但见效快，达到了销量的迅速提升。同时，他能够做到边做边学，积极与同行交流，与养户沟通，吸取同行的生意经，学习养户的养鱼经，做到心中有数，同时树立个人魅力。

　　他的行业理想激励他时刻关注行业发展，不断优化自我，与时俱进，做大、做强。