“农超对接”——任重而道远

近几年，政府有关部门积极引导大型超市面向鲜活农产品产地的合作社直接采购、也就是“农超对接”。我省的很多合作社也都加入到了农超对接的行列，下面，咱们就到石家庄市平山县华农有机农产品专业合作社看看他们是怎么做的。

如今，人们在超市里买到的新鲜蔬菜和水果很多都是农民专业合作社直接供应的，在石家庄平山县的这片大棚里种着豆角、西红柿、菜花等十几种蔬菜，这些大都是供应超市的。

村民 李苏亮：我这是20亩大棚，每年20%左右的菜供超市吧!有两个县城的超市，还有石家庄的北国超市。

这个蔬菜基地只是平山县华农有机农产品专业合作社的一部分，说到供超市，合作社从四年前就开始了积极尝试，在我省也是比较早的一批。今年年初到现在，合作社供应超市的蔬菜就有1000多吨，创造了200多万的销售额。在这个合作社的几大基地转了一圈，我们发现他们的农产品种类并非单一的几种，粗略的数了数，光温室大棚和露地蔬菜就有三十多种，还有核桃、花椒、苹果、柴鸡蛋等等。合作社的顾问张力新告诉我们，扩大产品种类，目的就是为了应对超市对有机农产品一年四季、多种类的需求。据省商务厅发布的数据，在2010年一年，开展农超对接的连锁经营企业的农产品销量近五百万吨，销售额超过了30亿元，九万多户农民从中受益。不过，在采访调查的过程中，我们也了解到，虽然在农超对接中合作社得到一定的收益，但在营销运营的过程也面临着很多困难，首当其中就是价格问题。

村民 李苏亮：价钱就差一毛钱，但是他要的精细，而且时间并不固定。不像小贩每天都能要。

平山县华农有机农产品专业合作社顾问 张力新：现在就是优质不优价。比较影响大家的积极性。

在这片果园里我们得知，因为卖不上价钱，果园的主人已经改变了原来为超市生产高端苹果的市场定位，增加了坐果率，寻求更容易让收购商接受的中等个头的苹果。说起这个改变，里面还有一个故事。

平山县华农有机农产品专业合作社顾问 张力新：去年，一家超市来我们果园，看到苹果之后很满意，最后定价两块二，比市场价高出四毛钱。我们当时很高兴，不过随后到超市去考察发现，我们苹果经过超市的包装之后卖到了12元。我们的心里很不是滋味。

专家点评：河北经贸大学工商管理学院教授;营销博士 张洪吉;一对一点评合作社的营销运营。

专家点评：要提高话语权 首先要壮大自己

对于合作社在农超对接中遇到的价格问题，张洪吉教授特别给出了自己的观点。

河北经贸大学工商管理学院教授 营销博士 张洪吉：这个东西也恰恰是品牌的作用，这个12元，不是你放在这儿，通过人家的加工就12了，这12一定是品牌在起作用，这就是人家大超市的品牌，这就是我们之所以提到品牌影响力的概念，市场的作用在于催化产品的价格，而产品的价格从一个环节到另一个环节，从生产到流通到消费，实现价值增值最大的那一块一定在市场上。

张洪吉教授认为，合作社在同超市的对接过程中，一定要注意塑造自己的品牌和影响力，只有这样才能提高自己的话语权，争取主动。

河北经贸大学工商管理学院教授 营销博士 张洪吉：不是为了进超市而进超市，而是通过超市是一个窗口，打开自己产品的销路需要影响力，这就要规范产品的生产，就是我们说的大质量，这个质量有硬质量和软质量，硬质量就是我们实实在在的关于产品的质量，软质量就是包括我们的形象，我们的服务，包装，这些其实都是营销的范畴。