记者  汤健
    罗非鱼价格一直以来受制于国外订单贸易，长时间持续低迷，扩大内销一直是行业的呼声。在漳州市芗城区有一群农民养殖户应对市场变化、抱团合作，自发成立绿安龙水产养殖合作社。在他们的努力下，漳州近1/5的罗非鱼通过合作社行销到全国各地。他们的成功有何秘诀呢？《农财宝典》记者走进产区详细了解合作社成长的过程。
 
    合作社法人代表陈顺水告诉《农财宝典》记者，每天有10万斤左右的漳州罗非鱼通过这个大院，源源不断地运往浙江、江苏、上海、河北、天津等地，甚至远销到东北、新疆。在最高峰时，绿安龙水产养殖合作社的罗非鱼日发货量达到20万斤。
 
    2008年8月，在养殖营销大户陈顺水的发起下，养殖户陈海明、黄振强、戴武夷、陈忠仕等人共同成立了绿安龙水产养殖合作社，50多位养殖户加入了合作市。成立后，大家进行了合作分工，开始对鱼塘的鱼苗、饲料进行集中采购，并以高于市场价将近一元设立收购保护价，而且合作社所创的利润均按照养殖户所参与股份，二次返还给社员。
 
    以前年为例，合作社将罗非鱼收报保护价定位5.8元/斤，家住凤园村的社员老陈说，“加入合作社，不但罗非鱼的销路不愁，20亩的鱼塘一年可增加3万多元的收入。”在罗非鱼行业普遍不景气的今年，合作社按照去年所订的4.5元/斤的保护价进行收购，相比3.5元/斤的养殖成本，养殖户依旧能够维持较为可观的收入。
 
    目前，合作社已发展社员165户，拥有养殖基地4000多亩，并在漳州市内设立购销网点11个及在省外设立了30多个销售网点，年销售量占到漳州罗非鱼产量的1/5。以高于市场接近1元/斤的保护价进行收购，极大地调动了社员的生产积极性。而保护价所建立起来的坚固后方，也为合作社征战罗非鱼内销市场，提供了稳定的保障。
 
    如何开拓罗非鱼的国内市场，一直是陈顺水最为关心的问题。“罗非鱼肉多刺少，价格便宜，非常适合我国国情。”陈顺水认为罗非鱼适合国内市场，只是目前消费市场尚未成熟。
 
    为了打开新市场，合作社营销人员每到一个地方，都要在市场上亲自下厨，教渔商、鱼贩吃罗非鱼。这一招还是陈顺水在17年前开拓长三角的罗非鱼市场，首创的营销策略。陈告诉《农财宝典》记者，那个时候一辆江淮小货车，只能拉三四千斤鱼，由于市场不认可，四五天才能把鱼卖完。由于销售周期拉得过长，很多鱼死掉，亏得很惨。在一次次只能卖掉500斤、1000斤的状况下，市场逐渐做了起来，目前合作社在华中、华北等地的市场非常稳定。
 
    “国内罗非鱼市场培育需要一个过程，我愿意做中国罗非鱼内销的第一批先行者。”陈顺水表示，罗非鱼在北方蕴藏着巨大的商机，只是尚未挖掘。陈坚信，将来国内的市场，尤其在二三线城市，人们会越来越多的看到这条鱼，选择这条鱼。
 
    想要把鱼卖到好价钱，首先要保证长途运输过程中罗非鱼的鲜活程度。合作社借鉴了台湾同行的经验，运用加冰、加二氧化碳等方法，将鲜鱼送到消费市场。即便远在新疆、青海、甘肃的大西北，绿安龙水产养殖合作社仍能保证鲜鱼的供应。目前，合作社平均每天发车十几部，将漳州罗非鱼源源不断发往京、津、沪、皖、浙等全国各地。
 
    同时为了增加经济效益，减少车辆返途的空载，合作社利用异地差价，又将江苏的白鲫鱼运往南方销售，赚取一定的利润。每到9月份过后的冬季，罗非鱼市场进入空档，为了避免这种现象，合作社把市场转向东北的哈尔滨、沈阳等地，销售冷冻保鲜的罗非鱼，做到一年四季都有鱼卖。 
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